Велком оффер вырастил бронирования на 69%
4 месяца AB-тестов, которые помогли сделать оффер эффективнее
- 3 min read
Контекст
Фитмост – сервис для записи на спортивные занятия, бьюти и wellness-процедуры за пару кликов. Новым пользователям при регистрации показывается приветственный оффер: скидка 500₽ на первое бронирование.
Моя роль: формулировал гипотезы и проектировал интерфейсные решения для каждой итерации. Метрики собирал совместно с продакт-менеджером, А/Б-тесты запускал аналитик.
Задача
Общая цель – это поднять C1 (конверсию из регистрации в первую бронь). Отправной точкой стал велком-оффер: более половины новых юезров его активировали, но до реального бронирования и посещения доходило не так много. За четыре месяца (апрель–август) механику оффера меняли четыре раза, каждый раз проверяя новую гипотезу.
Ключевая метрика теста — CR в посещение (не бронь, а фактический приход на занятие): именно она показывает, помогает оффер удержать пользователя или просто “прокачивает” бесплатные брони, которые потом не состоятся.
Итерация 0 · Начисление на счёт
Гипотеза: если дать пользователю живые деньги на баланс в приложении, он потратит их при первой возможности.
Это дефолтное решение, у контрольной группы мехнаика такая: при регистрации на счёт зачисляется 500₽ бонусами — ими можно было частично или полностью оплатить любую бронь. Основны экраны воронки выглядели так:
Что показало исследование: в качественных интервью пользователи говорили, что видят сумму на балансе, но откладывают её “про запас” вместо того, чтобы тратить сразу, — бонусы сгорали неиспользованными. Плюс сама скидка была не видна заранее: человек узнавал, что платит меньше, только на чекауте.
Вывод: механика с балансом не создаёт срочности и не видна в момент выбора занятия — нужно вынести выгоду туда, где пользователь принимает решение.
Итерация 1 · Cкидка на бронь
Гипотеза: если показать скидку прямо в расписании (зачёркнутую цену), а не только на чекауте, пользователь увидит выгоду раньше и это подтолкнёт к брони.
Решение: заменили начисление баланса на прямую скидку −500 ₽, видимую уже в списке слотов и экране услуги — рядом с исходной ценой сразу зачёркнутая новая, в чекауте – активированный промокод
Вывод: выгода, которую видно в моменте выбора, работает лучше, чем “невидимые” деньги на счету.
Результат: Конверсия в первое бронирование +16,1%
Итерация 2 · Таймер должен вызвать FOMO
Гипотеза: если таймер отсчитывает не «время на использование оффера», а «время до сгорания самой скидки», ощущение потери станет острее и это подтолкнёт к брони.
Решение: поменяли длительность таймера, кроме лимита на активацию, добавили срок действия самой скидки. Раньше он показывал дедлайн для использования приветственного оффера в целом; теперь и дедлайн, после которого сгорает уже начисленная скидка. Еще поменялось отображение цены на экране услуги – явно считывается выгода и размер скидки
Вывод: переформулировка одного и того же элемента интерфейса под страх потери денег, а не потери возможности + явное отображение выгоды — дешёвое изменение с заметным эффектом на восприятие срочности.
Результат: Конверсия в первое бронирование +39,0%
Итерация 3 · Автоактивация оффера
Гипотеза: если убрать шаг ручной активации, больше пользователей увидят цены со скидкой без лишнего клика (конверсия в активацию ≈70% – треть юзеров видят цены без велком-скидки) — это добавит мотивации забронировать.
Решение: скидка активируется автоматически сразу после регистрации, шаг «Активировать скидку» убрали, покаываем просто, что она есть.
Результат: +4,8% - CR в первое бронирование относительно предыдущего варианта. Версия в проде, но создает потери на тех, кто мог забронировать без оффера – нужен откат к предыдущей итерации.
Итог
Каждая итерация отвечала на конкретный сигнал от пользователей или гипотезу: от «деньги на балансе не работают как стимул» до «уберём лишний клик — увидят скидку раньше». Финальная версия относиельно первой дала +69,1% к конверсии в первое бронирование.